資産運用について
少なくとも100万円以上の手付かずの預金があるなら運用するべきだ。年間1%の利益でも1万円。同じ金額だけ出費を削るのもいいけど節約だけでは人生つまらないとおもう。もちろん無駄な浪費は削ってしかるべきだが。
放っておいても物価は上がるわけだし、現金の価値というか購買力は相対的に下がる。お金が大事だと思うならインフレ対策として、ほったらかしの投資信託でもいいから買う方が、大事そうにタンス預金するよりずっと意味がある。
それに、投資を通じて様々な勉強ができる。持っている金融商品に関わるニュースが目につくようになる。関連書籍も読むようになる。そして、投資先を決めて注文する時には、それを選択する理由、どの位の期間を保有するのかなど、一応下手なりに自分で考えるようになる。
保有資産の3割を投資に回すのが今年の目標。今は株式と投資信託、それに仮想通貨を保有している。
株式や仮想通貨はボラティリティが高い。株式は一日6−7％は上下することもあるし、仮想通貨に至っては1日で20~30%、またはそれ以上動くこともある。けれども大事なのは一朝一夕で損益を追わないこと。中長期で見て成長する銘柄に投資しておくスタイルでいれば、雨の日もあるし晴れの日もある程度にしか思わない。収穫の時期が来るまで静観していれば良い。たまに嵐が来て不作になることもあるだろうが。。大地震を恐れて外出せずに家でじっとしている訳にもいかないように、10年、20年に一度あるか無いかのトラブルが怖くて日々何もしないのは杞憂なり。
逆にボラティリティを利用した短期トレードで成功する人いるかも知れないが、それはそれで今の僕のライフスタイルでは日がなモニターに張り付く事が出来ないし、興味も湧かないのでチャレンジ出来ない。そもそも切った張ったの才能もなさそうだし。。。でも少し小遣い捻出して遊んでみるのも楽しいかも。。ちょっとやってみようかな？
副業について
最近は副業が流行りだそうだ。本当か？と思ってしまう。何処の誰が、通常の仕事の他にさらに上乗せして別の仕事なんて入れたがるのか？みんなそんなにたくさん働きたいんだろうか。。？いやそんなはずはない。キツイ労働に労働を重ねるという意味ではないはずだ。
僕なりの解釈としては、ベースの収入を得るための仕事に嫌々ながらも参加して生計をたてつつ、収入の見込みは少ないが、エンジョイしながらやれるプロジェクトを別でやるっていう理解だ。僕はあまり器用な人間ではないので、基本一つの事しか集中できないタチだと思っていた。複数の女性と関係を同時にもつ友人の話とか聞くと、本当にどうやってるんだろうって思う。何か一つのことに打ち込む方が正しいと思って生きてきたが、ここは柔軟に検討してみるのも面白いかもしれない。
確かに収入のチャネルを増やし、月々の決まった給与に加え、不定期でも収入を得る方法をいくつか確保しておくことは、単純に全体の収入の水準を上げるよりも利点が無いわけでも無い。一か所からの収入頼ると、金のためにその雇用先の組織に隷属してしまう可能性がある。雇用する側も足元を見てくるかもしれない。仮に一般的には高給と思われるレベルの給料を支給されていても、寝る時間以外は四六時中仕事をしなければいけないような立場に追いやられるかもしれない。時間も金も自分のために使う暇がないなら本末転倒だ。逆に少ない実入りでも、一つの会社組織に頼らずに、複数の収入源から得ていればどうだろうか。精神的にも自由で、自分好みのライフスタイルを貫けるならばそちら方が幸せだろう。
営業という仕事をやっていても、大口顧客一社だけで売り上げの大半を稼いでいると、その会社の方針や業績に大きく業績が左右されてしまうから、顧客の立場は強くなる。無理な要求、一方的な意見などを、交渉する余地もなく、我慢して飲まなければいけないこともあるだろう。ところが、小〜中口の複数の顧客に分散して売り上げがあれば、一社が難しい要求をしてきても、断る事ができたり、交渉を有利に運ぶこともできるだろう。そして、売り上げの立つ時期も分散するから、各顧客のスケジュール次第で、年中通して一定の収益を見込めるかもしれない。
それと同じような収益構造が、個人にもできたら、それはいいなと。もちろん、管理工数は増えるので、時間配分や結果的に仕事量が膨大になってしまったりなんてことにならないように、新たなスキルが要求されるだろうが。
最終的なポイントはやはり自分自身のライフスタイル次第で、収入源が一つだろうが、複数だろうが、それに応じたやり方を選ぶのが本質かな。
優秀な営業になるためのスキルとは？
世間一般におけるデキる営業のイメージってなんだろうか。トップセールス、と聞くと、洒落たスーツを着こなした、外向的な、明るい人だろうか。プレゼンをさらりと英語で披露し外国人とその場で握手して契約決めちゃうような、テレビCMで出現しそうなタイプ？
実社会では、必ずしもそういったステレオタイプはあてはまらないことが多いと思う。むしろ、内向的で喋るのが苦手な人でも全く問題ない。トークの得手不得手は、売り上げを作るための必須スキルではないから。むしろペラペラと自社の話やサービスの話ばかりをする営業は今時ウザがられるのではないだろうか。それよりもお客が心を開いて話が出来る、聞き役になれる方が大事だ。
外見も、高級スーツを身に纏う必要はない。まぁ、これは業界や会社の社風によって異なるかもしれないが、僕は清潔感があれば襟付きのポロシャツにチノパン程度のスマートカジュアルで全然構わないと思う。むしろお客さんだって営業担当の服装で買う買わないを決める訳にはいかないだろう。
それでは、営業パーソンとして成果を上げるには何があったらいいのか。僕が思うのはズバリ、教養と健康、の二つだ。
健康は分かるとして、教養ってなんだって話になると思うが、人の心理や行動に関する知識や理解と、社会や文化、歴史、経済活動などへの理解が備わっていて、さらにそれらを学びながら自分の中でアップデートし続ける状態にあることだ。なんだかスゲー難しく聞こえるかもしれないが、自分のペースで日々そういったものに興味を持って情報収集したり本を読んだり、もしくは誰かとそのテーマに関して会話するのもいい。話す相手がいなければブログやSNS上で公開するのもいいだろう。それが習慣化していけば、いつの間にか教養が備わってくる。一夜漬けで身につくものでも無く、教養を身につけるまでにどれくらい時間がかかるかっていうのもわからない。何々を知っていれば教養が有る、という事でも無いので。。人や経済、文化、歴史といったテーマは日進月歩で、常に新しい発見があり、アップデートされていくものなので、学びには終わりが無いからだ。教養が売り上げと関係あるのか？もちろん、大有りだ。組織の中で意思決定ができるリーダクラスの人々はそれなりの経験や努力を積んできている人が多い。そういった人たちと関係を構築していく上で必ず役に立つ。相手も自分を見込んで仕事を依頼してくれたり、或いは信頼して何かを打ち明けたり任せたりしてくれるだろう。
健康については言わずもがなだけど、僕の場合はストレスマネジメントや生産性をあげる為に毎朝ジムに通っている。何かに打ち込んだり、挑戦したり、成し遂げようとしていると、色々な問題や壁にぶつかる。それでもいちいち落ち込んだり意気消沈せず、前向きに取り組んでいける良好な精神状態を保つ上で、運動や睡眠は非常に効果的だ。
営業の仕事はいつ終わるのか
要はキャリアとしてどう歩んでいくべきかはどんな職種でもつきまとうんじゃないかと思う。
会社の決算期が3月であれ12月であれ、通常は会計年度の終わりに締めた数字が試合結果となる。期初に決めた目標を達成し、束の間のお祝いしたり、未達で反省したり、はたまた目標値を超え過ぎてしまって、目標設定がそもそも甘過ぎたと反省するかもしれない。善かれ悪しかれ、そこまで懸命に頑張ってきた営業パーソンにとって期末は区切りとなると思う。しかし、間髪入れずに翌年度は始まり、そして、次の目標値に向かって走り始める事になる。その翌年も、そのまた翌年も。。。これが3ー4年経過してくると思い始める。いつになったらこれが終わるのか。。
答えは会社が存続し、営業として売上に貢献する仕事をする限り、終わらない。
ただし、売り物や契約方法を変えたり、工夫によっては営業担当が同じ仕事を毎年繰り返さなくてもよくする事が出来る。
例えば、同じモノやサービスを提供するにしても、個別に売買契約をするのではなく、一度契約したら、毎月とか毎年に料金を徴収する加入者型にしてしまう。そうするとクロージングを繰り返す押せ押せの営業スタイルで毎日ハッスルするのではなく、もう少し長期的な視点で顧客との関係を良好なものに維持するよう営業のやり方が変わってくる。そうなると営業よりむしろカスタマーサービスとかサービスデリバリーの方が重要になるかもしれない。
高額な耐久消費財なんかを購入する場合、意思決定までに時間がかかる。営業パーソンから詳細かつ納得行くまでの丁寧な説明やら、契約事のアレンジをしてもらうのは一般的に有効な商談の進め方だった。しかし、最近はシェアリングが出来るようになってきた。その代名詞として乗用車は所有するより、オンデマンドで利用する方が経済的だし、一括払いやローンの負担もないから意思決定まであれこれ悩む時間も少ない。まずはお試しあれって事で進めたり、他のユーザーのレビューもあるので心強い。
自宅用の住居はどうだろう？賃貸は昔からあるが、これもぶっちゃけシェアエコノミーのプラットフォームを応用しちゃうのが便利じゃないかと思う。住まいのロケーションや間取り、デザインなんかは人生のさまざまなステージのよって最適なものは変わるわけだし、都度世帯数や世代、目的にうおって気軽に引っ越してするようなスタイルが今後主流派になると思う。これだけ移り変わりの早い世界で、郊外に30年ローンで一戸建てなんてそんな選択できるだろうか？
ビジネスモデルが変わると営業手法も変わってくるので、車であれ、不動産であれ、サーバであれ、システムであれ、何台売ったか？を競うモデルだと時代に合わなくてなるかもしれない。それこそサーバなんて随分前からホスティングがあるし。オンプレの需要などはさらに減って行くだろう。
そうなると、高額な耐久資産を販売する営業パーソンがお客として相手するのは最終消費者ではなくあらゆるサービスのプロバイダー側に集約されて行くはずだから、営業パーソンは市場予測から長期的なインカムゲインなどを提案出来る能力が必要になりそうだ。
文化と個人
僕は仕事柄、様々な国籍の人と話す機会が多い。思いつくままでいうと、米国人、イギリス人、シンガポール人、インド人、インドネシア人、フィリピン人、タイ人、オーストラリア人、カナダ人などが普段仕事上会話する機会のある人たちだ。こうやって、出身国を並べ立てるとそれぞれの文化や歴史など馴染みのないイメージが浮かんできて、ちょっと人付き合いをためらってしまう人もいるかもしれない。ましてや相手が上司や顧客だったりすると、日本人であれば、おもてなしの精神が過剰に働いてどうしていいかわからなくなる人もいるのではないだろうか。その感覚は仕方ない。社会性のある人ほど、相手の好みを察知しながらもてなすことで良好な関係を築こうとする。それ自体は日本人だけでなく全世界共通の基本的な考え方だ。
ただ、僕が実体験を通して感じたことは、相手の出身国の文化と、自国の文化が大きく違っても、一対一の付き合いになればその違いはさほど影響はないということだ。個人間のレベルになれば、同じ人間である。（人類みな兄弟みたいな牧歌的な話がしたいわけではないのだが。。）だから、相手の文化がどうこうあまり考えすぎず、お互い「素」になるほうが円滑なコミュニケーションが取れる。同じ米国人でも人によって千差万別だ。
しかしだ、それでも小さな違いはある。考え方や感じ方の傾向、お国柄みたいなものだ。だから10人、100人、千人、万人という単位で見ると、その傾向が拡大されていく。アムステルダムと東京の街並み。英語と韓国語。ニューヨークのヒップホップと、日本の演歌。ロシア料理とタイ料理。中国とカナダの消費者。個人レベルでは気にならない小さな違いが、大勢の人々が時間をかけて創作した「文化」になるとその違いは増幅してはっきりとしたものになる。
今でこそ外国人の受け入れを緩和し始めているけど、日本人として日本に住んでいると日常生活の中で個人対個人で外国人と接する機会が少ないと思う。けれども、ビジネスの世界では半世紀くらい海外をマーケットとしてみることに慣れているから、国ごとの括りでなんとなく想像して、それをそのまま個人の性格などに当てはめてしまう傾向にないだろうか。例えば、黒人をみたらすぐにバスケットボールもしくはラップがうまいとか思ったり（笑）。僕は、バスケもラップも興味がない、黒人のITエンジニアと仕事をすることがあります。もしくはアメリカ人は皆白黒はっきり結論を述べるから、こっちもYES/NOきっぱり言おうとか。。アメリカ人だって曖昧にしかわからないことなんていっぱいあるでしょうに。ただ、NBAには黒人多いよね。。。
アポの取り方
法人営業に於いて、電話でも対面でもいいから、ライトパーソンと常日頃から接触するのは基本だし、僕ら営業職の人間が食べていける理由だ。ライトパーソンって誰かって言うと（人によってはキーパーソンとか言うところもあるかもしれない）それはその時の立場や役職にもよるし、仮に最終的な承認を行う立場であっても、ボトムアップで意思決定する場合は必ずしもその人だけにアプローチしていれば言い訳ではない。だから相手を見ながら、動的に標的を変えて行くべきだ。
よく、長い間営業をやっていたおじさんなんかで、昔のコネとか言って同じ人ばかり行く傾向があるが、これはどうかと思う。その相手がオーナー社長でもない限り、組織内での立場は数年ごとに変わるし、扱う売り物によって、それを購入する意思決定にどれだけ影響力があるかはわからない。常に新しい人を紹介し続けて開拓し、人脈を広げて行く事が大事だ。
人脈と言えば、今は10年前と違ってLinkedInやfacebook、国内だとエイトみたいな名刺管理型のSNSもあるので、便利になった。昔の名刺に連絡しても繋がらないなんて事は日常茶飯事だからこれらのツールを使えば部署異動や転職されても自動でアップデートされて行くので、使わない手はないよね。僕個人的には、LinkedInは職種問わず絶対にやるべき。いずれビジネス利用できるSNSについて書きたいが、LinkedInは一生使える。しかもグローバルだから。いずれここで検索しても出てこない人は、経歴不詳で怪しい、なんて時代がくる。エイトも使い勝手は悪くないが、日本人しかいないのが致命的だ。
さて、本題のアポの取り方だが、これはライトパーソンであれば、いつでもアポは取れる、という事に尽きる。逆に言うと、アポが取れないのはその人がライトパーソンではないから。自分の仕事に無関係だったり、関係があっても、競合を擁護している人だったり、導入に反対している人ならば、なぜ会ってくれるのだろうか。普通避けるでしょう。商談の内容が、その人の仕事にタイミング的にも内容的にもマッチしていれば、むしろ相手から会おうとしてくれるはずだ。Cレベルだろうが、担当だろうが関係ない。
営業なんてムリ？
今年入社したばかりの卒業生たちは5月病をうまく乗り越えられただろうか。ニュース記事は自由を謳歌していた学生が「社会」にうまく馴染めずに早々に脱落していく様子を書き立てる。入社して間もなく辞表を出したり、もしくは極端なケースでは何も言わずに会社に来なくなるような人もいるかもしれない。
僕は、業界問わず、特に営業職でそういった事例が多いんじゃないかと勝手に思っている。なぜかって、営業って特にスキルや方向性が決まっていない学生の選択肢になりやすそうだから。中途採用においては、技能職からドロップアウトして営業成りするケースもあるんじゃないだろうか。これと言って何もできないけど、仕事して生計立てなきゃみたいな。そんな状態で営業職についたら、そりゃ続かないよね。営業は受け身になればなるほどつらい仕事になる。
営業の仕事の中身、やり方は所属する会社、売るものによって千差万別なので、成果の出し方も違う。だから具体的な仕事内容を手順に落として、アカデミックな場で議論されたり、方法論が確立されたりすることもないから。実際に自分が会社に入って、売り物について学んで、お客に接するようになって初めて仕事の輪郭が浮かび上がってくる。どうしたら売れるのか。成功パターンと失敗するパターンが両方見えてくる。お客の難題要求を社内で調整したり、お客さんに自社のやり方へ適応してもらう事もある。
営業の仕事を上げてみたらきりがない。ポテンシャルのある客を探す。商談のきっかけを作る。お客から依頼やニーズを見て、見積・提案する。条件を交渉して契約する。。納品が交渉した条件の通りに完了するよう監督する。場合によっては支払いの催促や調整。商談の最初から最後まで顧客の体験が満足度の高いものになるよう面倒を見る。それがリピートの注文を繰り返す大口顧客に育てる秘訣だ。実際に手足を動かさなくても、言ってみればこれらはすべては営業が責任を持って各担当と連携する。。さしあたって自分の周りを冷静に見渡して社内にある材料（人材やナレッジとかのリソース）を理解しておくのも必要だ。
営業の成果は数字で反映される比べ易いもの。売上か、利益か、指標は各社それぞれだろうけど。仕事の内容明確に線引きされていないってことは、それだけできる人とそうでない人ではやってる仕事の量も範囲もとてもつもない差がつく。だからぶっちぎりで数字を上げるトップセールスがだいたいどの組織にもいたりする。
社内や顧客も含め全体を見渡しながら仕事を進めていく営業は、そりゃ大学卒業したばかりの新人さんには、当初は全く理解できない世界であろう。自分から選択して飛び込んだのであれば、日々の経験を全てを材料にして学んでいけるだろうけど。そうでなければ、ただただ混乱して、成果の出し方もわからず、ストレスになって辞めちゃうのもわかる。
