アポの取り方

法人営業に於いて、電話でも対面でもいいから、ライトパーソンと常日頃から接触するのは基本だし、僕ら営業職の人間が食べていける理由だ。ライトパーソンって誰かって言うと（人によってはキーパーソンとか言うところもあるかもしれない）それはその時の立場や役職にもよるし、仮に最終的な承認を行う立場であっても、ボトムアップで意思決定する場合は必ずしもその人だけにアプローチしていれば言い訳ではない。だから相手を見ながら、動的に標的を変えて行くべきだ。

よく、長い間営業をやっていたおじさんなんかで、昔のコネとか言って同じ人ばかり行く傾向があるが、これはどうかと思う。その相手がオーナー社長でもない限り、組織内での立場は数年ごとに変わるし、扱う売り物によって、それを購入する意思決定にどれだけ影響力があるかはわからない。常に新しい人を紹介し続けて開拓し、人脈を広げて行く事が大事だ。

人脈と言えば、今は10年前と違ってLinkedInやfacebook、国内だとエイトみたいな名刺管理型のSNSもあるので、便利になった。昔の名刺に連絡しても繋がらないなんて事は日常茶飯事だからこれらのツールを使えば部署異動や転職されても自動でアップデートされて行くので、使わない手はないよね。僕個人的には、LinkedInは職種問わず絶対にやるべき。いずれビジネス利用できるSNSについて書きたいが、LinkedInは一生使える。しかもグローバルだから。いずれここで検索しても出てこない人は、経歴不詳で怪しい、なんて時代がくる。エイトも使い勝手は悪くないが、日本人しかいないのが致命的だ。

さて、本題のアポの取り方だが、これはライトパーソンであれば、いつでもアポは取れる、という事に尽きる。逆に言うと、アポが取れないのはその人がライトパーソンではないから。自分の仕事に無関係だったり、関係があっても、競合を擁護している人だったり、導入に反対している人ならば、なぜ会ってくれるのだろうか。普通避けるでしょう。商談の内容が、その人の仕事にタイミング的にも内容的にもマッチしていれば、むしろ相手から会おうとしてくれるはずだ。Cレベルだろうが、担当だろうが関係ない。